Oft machen Verkäufer unbewusste Fehler, die ihren Verkaufserfolg verhindern
Hier meine persönliche Top 10:
1. Das Potential des Kunden unterschätzen
So mancher Verkäufer beachtet Kunden nicht, weil sie ihm nicht gefallen. Das kann die falsche Kleidung sein, der Kunde guckt doof oder man sieht ihm an, dass er kein Geld hat. Steigen Sie herunter vom hohen Ross und geben sie jedem potentiellen Kunden eine Chance.
2. Den Bedarf des Kunden nicht erkennen
Der Kunde hat ein Problem, das wir lösen müssen. Oft machen sich Verkäufer gar nicht erst die Mühe, den Kunden danach zu fragen. Sie sind so von sich überzeugt, dass Sie einen einfach zum Kauf überreden wollen. Oft nutzen Kunden Fachbegriffe falsch und der Verkäufer berät in die komplett falsche Richtung. Ein Kunde der einen Schrank kaufen will, braucht in Wahrheit Stauraum. Eine mögliche Lösung ist ein Schrank, aber vielleicht sieht die Lösung auch ganz anders aus.
3. Das Potential des Kunden überschätzen
Wenn ein potentieller Kunde ausstrahlt Geld zu haben, werden viele Verkäufer wach. Sie investieren viel Zeit in den Kunden ohne sich die Mühe zu machen, die Situation zu hinterfragen. Vielleicht sitzen sie nur einem Dampfplauderer auf.
4. Das eigene Produkt nicht gut genug kennen
Viele Verkäufer denken, dass man einfach „drauf los“ verkaufen kann. Produktkenntnis wäre maximal drittrangig. Das Gegenteil ist der Fall. Ein guter Verkäufer kennt sein Produkt in und auswendig. Er hat das Fachwissen parat um seine Kunden zu überzeugen. Er hat es nicht nötig um den heißen Brei herum zu reden, wenn der Kunde Fragen stellt.
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5. Die Verkaufsunterlagen nicht ordentlich beisammen haben
Wer seine Kataloge und Preislisten nicht sauber beisammen hat, senke seine Verkaufschancen. Die Verkaufsunterlagen sind das Handwerkszeug des Verkäufers. Das hat einfach aktuell und vollständig zu sein. Ansonsten ist das ein Zeichen mangelnder Wertschätzung für seinen Beruf und seine Kunden.
6. Zufrieden sein mit dem was verkauft ist
Zufriedenheit mag eine sehr gute menschliche Eigenschaft sein. Im Verkauf hemmt sie einen leider. Ein Kunde der bei Ihnen kauft, kauft auch mehr. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden und überlegen Sie, was er noch brauchen könnte.
7. Nicht energisch genug nachsetzen
Manche Verkäufer wollen nicht aufdringlich sein. Sie haben die ganze Vorarbeit geleistet. Es wurde geplant und diskutiert, kalkuliert und gefeilscht. Und am Ende kein Auftrag, weil es irgendwie im Sand verläuft. Der Kunde ist plötzlich schwer erreichbar, man möchte ihm nicht auf die Nerven gehen. Wer so viel Zeit in seine Kunden investiert hat, muss aber auch eine klare Aussage des Kunden herbeiführen.
8. Kaufsignale des Kunden nicht beachten
Oft ist das Zeitfenster in dem der Kunde zu kaufen bereit ist sehr klein. Wenn der Verkäufer hier den Sack nicht zu macht, dann hat er verloren. Wenn ein Kunde bereit ist zu kaufen, dann lassen Sie ihn auch kaufen. Zehn Minuten später kann dieser magische Kaufmoment schon verflogen sein.
9. Den Kunden langweilen
Verkäufer die ihren Kunden auswendig gelernte Produkt Features um die Ohren knallen, erzeugen einfach nur Langeweile beim Gegenüber. Wer kauft schon bei einem Langweiler. Verkauf ist auch Entertainment. Bieten Sie ihrem Kunden im Gespräch auch gute Unterhaltung.
10. Preisunsicherheit
Preisverhandlungen werden oft als unangenehm empfunden. Dabei ist das nur ein Ritual das man – etwas sportlichen Ehrgeiz vorausgesetzt – auch genießen kann. Wer sich seiner Preise nicht sicher ist, wird ein armes Opfer von geschickt verhandelnden Kunden werden.
Wenn Sie auch eine Todsünde auf Lager haben, dann zögern Sie bitte nicht, mir diese in einem Kommentar zu hinterlassen.
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